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      思维方式不同决定销售方式的不同
      • 来源:宁波宁兴云 发布时间:2015/1/28点击次数:828

            我们大部分业务员,常常会问客人,“你要什么?你有什么要求?你有样品么?你要我们怎么做?你的目标价是什么? 但是欧美的业务员就不同,他们跟零售商联系,是告诉buyer,“我们有什么,我们今年的主推是什么,我们今年的设计和色系是什么,我们可以给你供应什么,我们非常了解也能够满足你的市场需要和法律法规要求的相关测试,我们的同类产品在美国大约卖什么价位,如果跟我们合作,我们大约能让你维持多少的利润”。

      举个例子:
             多年来,我一直在美国零售商的office工作,跟各类供应商打交道,很容易理解这种差异。有一次,我上司跟我说,你现在可以考虑今年冬季
      的采购了,圣诞前我们做一次促销,我们要做哪些项目,来配合销售。然后呢,我会去找国内的工厂和贸易公司。我会问,“你们做过美国市场么?有没有直接跟零售商合作?”我这么问是有两个目的的。第一,我要知道,他们了解美国的测试和法规;第二,如果能直接跟零售商做生意,说明他已经做到可以取代importer的角色,能跟美国和港台新加坡的贸易商有同样思维方式和工作习惯。如果两个答案都是yes,那好,我会告诉这个供应商,“请你推荐一些适合我们今年圣诞前促销类的产品,”。当然,我也会提供相关的设计、色系、颜色搭配,以及色号等等。

              但是很可惜,国内99%的供应商,一般是做不到这一点的。他们不知道怎么推荐。大部分人接到这样的 询盘 ,一般就会问,“你要什么?你看一下我们的网站,或者给我你要找的产品图片,以及数量,我们给你报价”。这只是最最低端的 外贸 模式,上世纪90年代可以成功,因为没什么竞争,因为制度没放开,可以大肆赚钱,不需要动什么脑子。但是到今天,已经落后海外很多了。说白了,做 外贸业务 ,这是最底层思维阶段和工作方式。如果客人要什么,你做什么,这是最基础、最没有附加值的加工环节。如果我什么都有,我有产品,我有图片,我有数量,我有样品,那说明这个产品已经非常成熟,也一定是长期采购或者采购过的产品,我又凭什么下单给你呢?我一定货比三家,找到价格最好的,性价比最高的。哪怕你价格更低一些,如果差别不大的情况下,我往往还是会优先考虑老供应商。